Développer une entreprise en Suisse ne dépend plus uniquement de la qualité du produit ou du service proposé. Dans la plupart des secteurs, la concurrence est importante et les clients disposent aujourd’hui de nombreux moyens pour comparer les offres avant de prendre une décision.
Une entreprise doit donc travailler simultanément sa visibilité, son positionnement, sa réputation, son acquisition commerciale et sa capacité à fidéliser ses clients.
Cette logique concerne aussi bien les PME que les indépendants, les commerces, les garages, les agences immobilières, les sociétés de déménagement, les cabinets médicaux, les entreprises du bâtiment, les restaurants, les hôtels ou les sociétés de services.
L’objectif n’est pas simplement d’obtenir davantage de contacts. Il faut construire un système capable d’attirer régulièrement de nouveaux prospects, de les convaincre puis de transformer les clients satisfaits en sources de recommandations.
Définir clairement ce qui différencie l’entreprise
Avant d’investir dans la publicité, une entreprise doit savoir précisément ce qu’elle souhaite mettre en avant.
Les expressions comme « qualité », « professionnalisme », « sérieux » ou « proximité » sont utiles, mais elles sont utilisées par presque toutes les sociétés.
Il faut donc aller plus loin.
Une entreprise peut se différencier grâce à une spécialisation, une expertise particulière, une zone géographique, un service plus rapide, une meilleure disponibilité ou un accompagnement plus complet.
Plus cette différence est claire, plus elle devient facile à communiquer.
Construire une identité reconnaissable
Une entreprise suisse doit également travailler sa marque.
Le logo, les couleurs, les photographies, le site Internet, les véhicules, les vêtements professionnels et les différents documents doivent conserver une cohérence visuelle.
Cette répétition permet progressivement de développer la mémorisation.
Un prospect peut découvrir une entreprise dans Google, croiser ensuite son véhicule puis retrouver son nom plusieurs semaines plus tard.
Ces différents contacts renforcent progressivement la familiarité avec la marque.
Concentrer les efforts sur les marchés réellement utiles
Une entreprise locale n’a pas forcément besoin d’être connue dans toute la Suisse.
Une société travaillant principalement à Lausanne ou Genève doit d’abord chercher à devenir très visible sur son marché réel.
Cette approche permet de mieux utiliser les budgets publicitaires.
Elle permet également d’adapter les contenus aux besoins de chaque région.
Une entreprise peut ainsi développer progressivement des pages consacrées aux principales villes dans lesquelles elle travaille.
Créer des pages locales réellement pertinentes
Les pages géographiques peuvent jouer un rôle important dans le référencement.
Cependant, il ne suffit pas de dupliquer un texte et de remplacer le nom d’une ville.
Chaque page doit apporter une véritable information locale.
Elle peut présenter les services disponibles dans la région, les conditions d’intervention, les besoins spécifiques du marché ou encore les différentes solutions proposées.
Cette logique est par exemple utilisée avec une page directement consacrée à la location de voiture à Lausanne.
Une personne recherchant précisément une prestation à Lausanne arrive ainsi sur une page correspondant immédiatement à sa demande.
Développer une stratégie Google autour des besoins réels
Les utilisateurs ne cherchent pas toujours une entreprise par son nom.
Ils cherchent surtout une solution.
Un particulier peut taper :
« déménageur Lausanne »
« garage Genève »
« architecte Vaud »
« fiduciaire Lausanne »
« clinique esthétique Genève »
« location voiture Lausanne »
« entreprise rénovation Fribourg »
L’entreprise doit donc construire son site autour de ces besoins.
Chaque service important peut disposer de sa propre page.
Cette organisation améliore la compréhension du site et permet de couvrir davantage de recherches.
Éviter de tout concentrer sur la page d’accueil
Une page d’accueil doit présenter l’entreprise globalement.
Elle ne peut pas expliquer en détail toutes les prestations.
Une société proposant plusieurs services peut donc développer différentes pages spécifiques.
Par exemple, un garage peut créer des pages consacrées à l’entretien, aux pneus, au diagnostic ou aux réparations.
Une entreprise de rénovation peut distinguer la peinture, la salle de bains, la cuisine ou la rénovation complète.
Une agence automobile peut présenter séparément les voitures familiales, les utilitaires, les locations courtes et les locations de longue durée.
Cette spécialisation améliore la pertinence.
Développer les recherches très précises
Les recherches longues sont particulièrement intéressantes.
Un utilisateur qui tape une expression très précise sait généralement ce qu’il recherche.
Par exemple :
« location voiture familiale Lausanne une semaine »
« déménagement bureau Lausanne »
« architecte rénovation maison Vaud »
« garage diagnostic électronique Genève »
Ces recherches peuvent générer moins de volume, mais elles peuvent correspondre à des prospects beaucoup plus proches de la décision.
L’entreprise doit donc développer du contenu autour de ces intentions spécifiques.
Répondre aux questions des clients
Une excellente stratégie de contenu commence par les questions réellement posées par les prospects.
Combien cela coûte ?
Combien de temps faut-il ?
Comment choisir ?
Quels documents sont nécessaires ?
Comment se déroule la prestation ?
Qu’est-ce qui est compris dans le prix ?
Toutes ces questions peuvent devenir des articles ou des sections du site.
L’entreprise devient ainsi utile avant même la première prise de contact.
Créer des guides complets
Les guides permettent d’approfondir certains sujets.
Une société de déménagement peut expliquer toutes les étapes nécessaires avant un changement de logement.
Une entreprise de rénovation peut publier un guide sur la transformation d’un appartement.
Une agence automobile peut expliquer comment choisir une voiture selon la durée ou le nombre de passagers.
Un cabinet médical peut détailler le déroulement général d’une consultation ou d’un traitement.
Ces contenus permettent d’attirer des prospects parfois plusieurs semaines avant leur décision.
Développer Google Business Profile
Pour une entreprise locale, la fiche Google constitue un élément particulièrement important.
Elle peut permettre d’obtenir directement des appels ou des visites.
Les horaires doivent donc être corrects.
Les coordonnées doivent être mises à jour.
Les photographies doivent représenter réellement l’entreprise.
Une fiche bien entretenue peut parfois devenir presque aussi importante que le site Internet lui-même.
Montrer la réalité de l’entreprise
Les photographies authentiques sont particulièrement efficaces.
Une entreprise peut montrer ses collaborateurs, ses véhicules, ses locaux, ses réalisations ou ses équipements.
Ces images permettent au prospect de découvrir concrètement la société.
Elles sont généralement beaucoup plus rassurantes que des images trop génériques.
Développer régulièrement les avis clients
La réputation numérique influence directement les décisions.
Un prospect peut comparer plusieurs entreprises en regardant simplement leur note et les commentaires récents.
Il est donc important de demander régulièrement des avis aux clients satisfaits.
Il ne faut pas chercher à obtenir un grand nombre d’avis brutalement.
La régularité est souvent plus intéressante.
Répondre aux commentaires
Une entreprise doit également répondre aux avis.
Un simple remerciement montre que la relation avec les clients est suivie.
Lorsqu’un avis négatif apparaît, une réponse professionnelle permet également de rassurer les futurs clients.
La réputation se construit donc autant grâce aux commentaires qu’à la manière dont l’entreprise y répond.
Faire de la transparence un avantage
Les clients hésitent souvent parce qu’ils ne comprennent pas suffisamment la prestation.
Une entreprise peut donc expliquer son fonctionnement.
Comment se déroule le premier contact ?
Quand reçoit-on une proposition ?
Comment le prix est-il calculé ?
Quels sont les délais ?
Quelles sont les différentes étapes ?
Plus ces éléments sont clairs, plus la décision devient facile.
Parler du prix intelligemment
Le prix ne doit pas forcément être affiché sous la forme d’un tarif unique.
De nombreuses prestations dépendent du projet.
Il est cependant possible d’expliquer les facteurs qui influencent le coût.
Cette transparence permet au client de mieux comprendre le devis.
Elle évite également que le prix semble arbitraire.
Éviter de baser toute la stratégie sur le prix
Être systématiquement moins cher n’est pas toujours une stratégie durable.
Une entreprise peut également développer sa valeur autour de la qualité, de la fiabilité, de l’expérience, de la rapidité ou du conseil.
Le client accepte souvent de payer davantage lorsqu’il comprend la différence.
L’objectif est donc de construire une valeur perçue suffisamment forte.
Utiliser Google Ads avec précision
La publicité payante peut accélérer considérablement l’acquisition.
Mais les campagnes doivent rester ciblées.
Une entreprise proposant plusieurs services ne devrait pas nécessairement tout regrouper dans une seule campagne.
Il est préférable de segmenter selon les prestations et les intentions.
Chaque publicité peut ainsi utiliser un message beaucoup plus précis.
Cibler les recherches commerciales
Les recherches contenant des expressions comme « devis », « prix », « réserver », « agence » ou « entreprise » peuvent signaler une intention commerciale plus forte.
Ces recherches peuvent donc être particulièrement intéressantes pour la publicité.
L’objectif est moins d’obtenir beaucoup de clics que d’obtenir les bons clics.
Utiliser une page adaptée à chaque publicité
Une publicité doit conduire directement vers une page correspondant à la recherche.
Si l’utilisateur cherche un service à Lausanne, il doit idéalement arriver sur une page consacrée à Lausanne.
S’il cherche une prestation particulière, la page doit immédiatement présenter cette prestation.
Cette continuité augmente les chances de conversion.
Faire du site un véritable outil commercial
Le site Internet ne doit pas seulement présenter l’entreprise.
Il doit aider le visiteur à prendre une décision.
Le prospect doit comprendre rapidement :
- ce que propose l’entreprise ;
- où elle intervient ;
- quels sont ses avantages ;
- comment la contacter ;
- comment demander un devis ou réserver.
Un site compliqué peut faire perdre des clients même lorsque l’entreprise bénéficie d’une excellente visibilité.
Simplifier la prise de contact
Le formulaire doit rester relativement simple.
Les informations complémentaires peuvent être demandées ensuite.
Il est également important de proposer un numéro de téléphone facilement identifiable lorsque la nature du service s’y prête.
Plus le parcours est simple, plus le taux de conversion peut augmenter.
Optimiser l’expérience mobile
Une grande partie des recherches s’effectue depuis un smartphone.
Le site doit donc fonctionner parfaitement sur mobile.
Les pages doivent se charger correctement.
Les formulaires doivent être faciles à remplir.
Les boutons doivent être suffisamment grands.
Les informations principales doivent apparaître rapidement.
Répondre rapidement aux demandes
Le délai de réponse constitue souvent un avantage commercial majeur.
Un prospect peut contacter plusieurs entreprises le même jour.
Une société qui répond rapidement donne immédiatement une impression de sérieux.
À l’inverse, une demande laissée plusieurs jours sans réponse peut être définitivement perdue.
La publicité doit donc être accompagnée d’une organisation commerciale adaptée.
Structurer le suivi des prospects
Chaque demande peut suivre un processus simple.
Réception.
Qualification.
Proposition.
Relance éventuelle.
Signature.
Cette organisation permet souvent d’améliorer le chiffre d’affaires sans devoir augmenter le nombre de visiteurs.
Mesurer le taux de conversion
Il est important de savoir combien de demandes deviennent réellement des clients.
Une entreprise peut recevoir beaucoup de contacts mais conclure très peu de ventes.
Dans ce cas, il faut chercher la cause.
Le problème peut venir du prix, du délai de réponse, du ciblage ou de la présentation de l’offre.
Les données permettent de prendre de meilleures décisions.
Développer davantage le marché professionnel
Le B2B peut représenter une source de croissance importante.
Un client professionnel peut générer davantage de commandes et revenir plus régulièrement.
Une entreprise doit donc se demander si une offre spécifique peut être développée pour les PME, indépendants ou grandes organisations.
La communication professionnelle peut insister davantage sur la fiabilité, la disponibilité, la simplicité administrative et le respect des délais.
Créer des offres adaptées aux PME
Les PME constituent une grande partie du tissu économique suisse.
Elles recherchent souvent des fournisseurs fiables plutôt que des solutions inutilement complexes.
Une entreprise qui simplifie les démarches peut donc se différencier.
La qualité du suivi commercial joue également un rôle important.
Développer la prospection ciblée
Le marketing entrant peut être complété par une prospection plus directe.
L’entreprise peut identifier les sociétés susceptibles d’avoir réellement besoin de ses services.
La personnalisation est alors essentielle.
Une centaine de messages génériques ne valent pas forcément quelques prises de contact bien ciblées.
Utiliser LinkedIn pour développer le B2B
LinkedIn peut permettre de construire progressivement une image d’expert.
Une entreprise peut présenter ses réalisations, partager des conseils ou expliquer sa méthode.
Cette visibilité facilite ensuite les prises de contact commerciales.
Le réseau peut également être utilisé pour entretenir des relations avec des partenaires.
Un entrepreneur est quelqu’un qui saute d’une falaise et qui construit un avion dans sa chute. Reid Hoffman
Développer un réseau de partenaires
Les partenariats peuvent devenir une source d’acquisition très intéressante.
Une entreprise peut collaborer avec des professionnels exerçant des métiers complémentaires.
Un garage peut travailler avec une agence de location automobile.
Un déménageur peut collaborer avec une société de nettoyage.
Un architecte peut développer des relations avec des artisans.
Une entreprise peut ainsi intégrer un véritable écosystème local.
Créer des recommandations croisées
Lorsqu’un partenaire reçoit une demande qu’il ne peut pas traiter, il peut recommander une autre entreprise.
Cette recommandation possède une forte valeur car elle provient déjà d’une relation de confiance.
L’objectif est de construire des partenariats durables plutôt que de simples échanges ponctuels de visibilité.
Développer une présence régulière sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux permettent de montrer la vie réelle de l’entreprise.
Il peut s’agir de réalisations, de nouveaux produits, de conseils, de collaborateurs ou d’événements.
La communication doit rester régulière et cohérente.
Il n’est pas nécessaire de publier quotidiennement.
La qualité et la pertinence sont plus importantes que la fréquence excessive.
Utiliser davantage la vidéo
La vidéo permet de montrer rapidement une expertise.
Une entreprise peut expliquer un sujet en trente secondes ou présenter une réalisation.
Ces contenus peuvent ensuite être réutilisés sur plusieurs plateformes.
Ils contribuent également à humaniser la marque.
Transformer un contenu en plusieurs formats
Un article peut devenir une vidéo.
Cette vidéo peut produire plusieurs formats courts.
Une partie peut être transformée en publication LinkedIn.
Le même sujet peut ensuite être repris dans une newsletter.
Cette stratégie permet d’obtenir beaucoup plus de valeur à partir d’un seul travail éditorial.
Développer YouTube sur le long terme
YouTube peut être particulièrement utile pour les contenus pédagogiques.
Les vidéos peuvent continuer à générer des vues longtemps après leur publication.
Une entreprise peut expliquer son métier, répondre à des questions ou montrer certaines réalisations.
Ces vidéos peuvent également renforcer les pages du site.
Adapter la communication aux saisons
De nombreuses activités connaissent des variations saisonnières.
Une entreprise doit anticiper ces périodes.
Elle peut préparer des campagnes avant les pics de demande.
La communication devient alors plus pertinente et plus rentable.
Construire un calendrier marketing annuel
Planifier les principaux thèmes sur douze mois permet d’éviter une communication improvisée.
Le calendrier peut inclure :
- contenus ;
- campagnes ;
- événements ;
- offres ;
- publications sociales ;
- actions locales.
Cette organisation facilite la régularité.
Développer la fidélisation
Lorsqu’une activité permet des commandes répétées, conserver un client est souvent plus rentable que devoir constamment en acquérir de nouveaux.
Il faut donc construire une expérience qui donne envie de revenir.
La qualité du service, la simplicité et la communication après la prestation jouent un rôle central.
Continuer la relation après la vente
Un message après la prestation peut permettre de vérifier la satisfaction.
Cela peut également être le bon moment pour demander un avis.
Dans certains secteurs, des rappels ou contenus utiles peuvent être envoyés ultérieurement.
La relation commerciale devient alors plus durable.
Encourager le bouche-à-oreille
Un client satisfait peut devenir un véritable ambassadeur.
Il peut recommander l’entreprise à sa famille, ses collègues ou ses partenaires.
Cette recommandation est particulièrement puissante dans les marchés locaux.
L’entreprise doit donc être suffisamment mémorable pour être facilement citée plusieurs mois après la prestation.
Utiliser les véhicules comme supports publicitaires
Les entreprises disposant de voitures, utilitaires ou camions peuvent transformer leur flotte en support de communication.
Un véhicule marqué circule directement dans la zone où se trouvent les clients potentiels.
Il permet de produire une visibilité répétée sans devoir acheter chaque impression publicitaire.
Le message doit cependant rester simple et lisible.
Utiliser les vêtements professionnels
Les vêtements portant le logo renforcent également l’identité.
Ils permettent d’identifier facilement les collaborateurs.
Dans les métiers intervenant chez les clients, ils constituent un support publicitaire particulièrement naturel.
Ils contribuent surtout à donner une impression d’organisation.
Participer à la vie économique locale
Une entreprise peut développer sa notoriété par le sponsoring, les associations, les événements ou certaines collaborations locales.
Ce type de présence est particulièrement intéressant lorsque la clientèle est fortement géographique.
L’objectif est de devenir progressivement connu dans son environnement économique.
Présenter des études de cas
Les exemples réels constituent souvent les meilleurs arguments commerciaux.
Une étude de cas peut présenter un problème rencontré par un client, la solution apportée et le résultat obtenu.
Le prospect peut alors se reconnaître dans cette situation.
L’entreprise démontre son expertise plutôt que de simplement l’affirmer.
Développer une FAQ réellement utile
Une FAQ peut répondre aux principales questions avant le contact.
Elle peut traiter des tarifs, délais, méthodes, conditions ou différentes options.
Une bonne FAQ réduit les incertitudes et peut également renforcer le référencement sur des recherches précises.
Anticiper les objections commerciales
Une entreprise connaît généralement les objections qui reviennent régulièrement.
Le prix.
Le délai.
La disponibilité.
Le fonctionnement.
Le niveau de service.
Ces questions peuvent être traitées directement sur le site.
Le prospect arrive alors au premier contact beaucoup mieux informé.
Utiliser la technologie pour simplifier la relation
La réservation en ligne, les formulaires, les outils de devis et les automatisations peuvent améliorer l’expérience.
Ils ne doivent cependant pas rendre la relation plus compliquée.
La technologie doit faciliter le parcours.
Le client doit toujours pouvoir comprendre facilement ce qu’il doit faire.
Conserver une dimension humaine
Même dans un parcours très numérique, la possibilité de parler à une personne peut rester importante.
Le conseil humain est particulièrement utile lorsque le besoin est complexe.
Une entreprise peut donc associer automatisation et disponibilité.
Les deux approches ne sont pas opposées.
Développer plusieurs langues lorsque cela est pertinent
La Suisse possède plusieurs régions linguistiques.
Certaines entreprises peuvent donc avoir intérêt à développer leur communication en français, allemand, italien ou anglais.
Cette décision doit cependant suivre la réalité commerciale.
Une traduction de qualité sur quelques marchés est souvent préférable à une multiplication de versions peu travaillées.
Adapter la stratégie selon les régions
Un développement national ne signifie pas nécessairement utiliser exactement la même communication partout.
Les comportements peuvent différer entre Lausanne, Genève, Zurich, Berne ou Lugano.
L’entreprise peut conserver la même identité tout en adaptant certaines pages et campagnes.
Cette localisation améliore la pertinence.
Mesurer précisément l’origine des clients
Une entreprise doit connaître les canaux qui produisent réellement du chiffre d’affaires.
Les prospects peuvent provenir de :
- Google naturel ;
- Google Ads ;
- fiche Google ;
- réseaux sociaux ;
- partenariats ;
- recommandations ;
- prospection.
La mesure permet de concentrer les efforts sur les sources les plus efficaces.
Ne pas s’arrêter au nombre de clics
Un grand nombre de visiteurs n’est pas nécessairement un bon résultat.
L’indicateur important reste la génération de clients rentables.
Une campagne obtenant cinquante visites très qualifiées peut être beaucoup plus intéressante qu’une campagne produisant plusieurs milliers de visiteurs sans demande.
La qualité doit être privilégiée.
Calculer le coût d’acquisition
L’entreprise doit essayer de connaître le montant investi pour obtenir un nouveau client.
Ce chiffre permet de déterminer si une campagne est réellement rentable.
Il peut également être comparé à la valeur moyenne du client.
Cette approche permet de piloter la croissance beaucoup plus rationnellement.
Mesurer la valeur des clients dans le temps
Un client régulier possède une valeur supérieure à celle de sa première commande.
Une entreprise doit donc tenir compte de cette relation à long terme.
Cela peut justifier un investissement d’acquisition plus important pour certains profils.
La fidélisation devient alors directement liée à la rentabilité marketing.
Identifier les prestations les plus intéressantes
Tous les services ne présentent pas nécessairement le même potentiel.
Une entreprise peut identifier les prestations les plus rentables, les plus récurrentes ou celles qui permettent d’acquérir de nouveaux clients.
Le marketing peut ensuite être adapté.
Il faut promouvoir ce qui sert réellement la stratégie de développement.
Éviter la dépendance à une seule source de clients
Une entreprise dépendante d’un seul canal reste fragile.
Une hausse des coûts publicitaires ou une baisse de visibilité peut immédiatement affecter l’activité.
La solution consiste à développer plusieurs sources complémentaires.
Référencement, publicité, recommandations, partenariats et fidélisation doivent fonctionner ensemble.
Construire progressivement des actifs marketing
Une bonne stratégie produit des éléments qui continuent à apporter de la valeur.
Un article bien référencé peut attirer des visiteurs pendant plusieurs années.
Des avis positifs continuent à renforcer la confiance.
Un véhicule marqué peut rester visible quotidiennement.
Un partenariat solide peut générer régulièrement de nouvelles affaires.
Ces actifs permettent de réduire progressivement la dépendance aux campagnes ponctuelles.
Faire de la réputation un véritable avantage concurrentiel
Plus une entreprise devient connue et bien évaluée, moins elle doit convaincre à partir de zéro.
Le prospect arrive avec davantage de confiance.
Le taux de conversion peut augmenter.
Le prix devient également moins central dans la décision.
La réputation contribue donc directement à la rentabilité.
Construire une stratégie de croissance cumulative
Les différents leviers doivent se renforcer.
Le référencement génère des prospects.
Les nouveaux clients produisent des avis.
Les avis améliorent la réputation.
La réputation augmente les conversions.
Les clients satisfaits recommandent l’entreprise.
Les partenariats apportent de nouvelles demandes.
La croissance devient progressivement plus solide.
Développer une entreprise suisse sur le long terme
Le développement d’une entreprise en Suisse ne repose finalement pas sur une seule technique marketing.
Il faut créer un ensemble cohérent.
Le référencement permet d’être trouvé.
La publicité permet d’accélérer l’acquisition.
Les pages locales améliorent la pertinence géographique.
Les contenus développent l’expertise.
Les avis construisent la confiance.
Les partenariats permettent d’élargir le réseau commercial.
La clientèle professionnelle apporte davantage de récurrence.
La fidélisation augmente la valeur de chaque client.
Enfin, l’analyse des performances permet d’investir davantage dans ce qui fonctionne réellement.
Une entreprise qui travaille régulièrement ces différents leviers construit progressivement une marque plus visible, plus crédible et plus difficile à remplacer par un concurrent.
C’est cette combinaison entre visibilité, qualité de service, réputation et stratégie commerciale qui permet de développer durablement une entreprise sur le marché suisse.